前回はウェブサイトのアクセス数を増やす方法について解説しました。しかしウェブサイトのアクセス数を増やすことに成功しても、必ず生まれる悩みがあります。それは「思ったよりも売上が増えない」、「もっとサイトからの売上を増やしたい」という悩みです。もっとサイトからの売上を増やすには、サイトのコンバージョン率を高めることが必要です。今回はサイトのコンバージョン率が低い原因とその解決策を解説します。

コンバージョン率とは？

「コンバージョン」(conversion)とは英語で「転換」を意味する言葉です。コンバージョン率とは、ウェブサイトを訪れたユーザーのうち、何人が商品・サービスの申し込みに至ったのか、つまり顧客に転換されたのかを表す数値のことです。

そして「コンバージョン率の改善」とは、サイトを訪問したユーザーが商品・サービスを申し込む割合を高めるためにサイトを改善する取り組みのことです。例えば、1日に100人のサイト訪問者が来て、その中の1人が商品を購入したとします。その場合のコンバージョン率は1%です。売上を増やすためにサイトのコンバージョン率を改善することにより、1日100人のサイト訪問者のうち10人が商品を購入してくれるようになったとしたらコンバージョン率は10%に改善されたといえます。

コンバージョン率が低い原因

コンバージョン率が低い原因は多数考えられますが、少なくとも次の14種類の原因があり、それらの1つあるいは、複数が原因であることがほとんどです。

《コンバージョン率が低い14の原因》

【1】商品・サービスの良さが伝わっていない

コンバージョン率が低いよくある理由として商品・サービスの良さがターゲットユーザーに伝わっていないというものがあります。商品・サービスの良さをターゲットユーザーに伝えるためには効果的なセールスページのライティングをする必要があります。

そのためにはサイトで販売する商品・サービスの価値を訪問者に効果的に伝えるためのライティング方法を知ることが重要です。これには、商品・サービスを購入することによりユーザーが得られるベネフィットが何か、商品・サービスの特長、その商品・サービスが解決するユーザーの課題は何か、過去の顧客の証言やレビューなどを明確に示すことが含まれます。

これらのコンテンツがセールスページ内に不足していたり、誤解を招くように表現されている場合、訪問者は商品・サービスの価値を理解できず、購入に至らない可能性が高くなります。ウェブページには見込み客に商品・サービスや企業のことを知ってもらい、申込みという行動を起こしてもらうために作る「セールスページ」と、ウェブサイトの訪問者数を増やすために作る「無料お役立ちページ」の２種類があります。

セールスページは売上（セールス）に直結するページであるため、必ず作る必要があるページです。しかしセールスページはただ作れば良いというものではなく、その時々の経済環境、ウェブマーケティングのトレンドを反映した効果的なライティングをする必要があります。

セールスページには、サイトのトップページ、商品・サービスの販売ページ、事例紹介ページ、企業案内ページ、Q&Aページ、買い物カゴ、予約フォーム、お問い合わせフォームなどがあります。

一方、無料お役立ちページには、サイトに設置したブログシステムに投稿するコラム記事ページ、基礎知識解説ページ、用語集ページなどがあります。

セールスページ	無料お役立ちページ
トップページ	コラム記事ページ
商品・サービスの販売ページ	基礎知識解説ページ
事例紹介ページ	用語集ページ
企業案内ページ	メールマガジン紹介ページ
Q&Aページ	メールマガジンバックナンバーページ
買い物カゴ	リンク集・・・等
予約フォーム
お問い合わせフォーム・・・等

テキストコンテンツのライティングテクニックはセールスページと無料お役立ちページでは異なります。セールスページに必要なライティングテクニックは、見込み客にとって商品・サービスが何故必要なのか、それを利用するとどのようなベネフィットを見込み客が得ることができるのか等、見込み客が知りたい要素をわかりやすく書くことです。

そのためには、顧客の課題を調査して、想定される顧客のペルソナで設定した人物像を思い描きながらライティングをする必要があります。セールスページのライティングテクニックを学ぶには一定の時間がかかります。あらゆる業種に効果的なセールスページのライティングテクニックというものは無く、サイトの業種やページの種類によって異なるからです。

そこで、サイトの業種やページの種類によって異なるセールスページのライティングテクニックを長年の研究に基づいて詳しく解説しました。

など今のあなたが改善をしたい業種や種類のページの改善方法をご覧ください。

【2】サイト運営者の信頼性が低い

サイト運営者の信頼性が低いとそのサイトで販売されている商品・サービスの成約率を高めることは困難です。企業の信頼性を高めることに貢献するページには次のようなページがあります。

《企業に関するページ》
● 企業の信頼性を高める	会社概要・店舗情報・運営者情報
	経営理念
	沿革
	物語
	組織図
	代表ご挨拶
	スタッフ紹介
	当社の特徴・選ばれる理由
	約束、誓い
	事例紹介
	メディア実績・講演実績、寄稿実績
	受賞歴・取得認証一覧
	ブランドプロミス
	社会貢献活動
	サステナビリティ

オンラインで購入を検討するユーザーは、その取引が安全で、商品・サービスが約束された通りに提供されることを確信したいと思っています。そのため、ウェブサイトがプロフェッショナルに見え、信頼性があると感じられることが重要です。
これには、会社案内ページ等で企業の情報をなるべく多く掲載することが効果的です。

《リフォーム会社のサイトにある企業情報関連ページの例》

または連絡先情報の明記、プライバシーポリシーの明示、セキュリティ証明書の表示などが含まれます。これらの要素が欠けていたり不十分であると、ユーザーはサイトの信頼性を疑い、購入を見送る可能性があります。

《ユーザーがブラウザ上で確認できるセキュリティ証明書の例》

他にも企業情報ページには会社案内動画を載せることが効果的です。会社案内動画は、どのような企業なのかをユーザーに知ってもらうために、会社の理念や目的の説明、主力商品・サービスの紹介、店舗や事務所内の風景、そこで働く人達のインタビュー等で構成される動画です。

【3】サイトのデザインに問題がある

ウェブサイトのデザインは、ユーザーの最初の印象を形成し、ブランドのプロフェッショナリズムと品質を伝えます。流行遅れの古いデザイン、素人が作ったような稚拙なデザイン、または商品・サービスのイメージとミスマッチなデザインは、ユーザーの信頼を損ない、サイトの全体的な信頼性を下げる可能性があります。また、ユーザビリティが良くないデザインや、情報を見つけにくい構造は、ユーザー体験を悪化させ、コンバージョンへの道筋を遮る可能性があります。

ウェブサイトにおける「ユーザビリティ」（Usability）とは、ユーザーがウェブサイトを使いやすく、目的を達成しやすいかどうかを示す言葉です。ユーザビリティを向上させることで、ユーザーの満足度や利便性が向上し、成約率の向上にもつながります。

これらのサイトのデザインの問題を解決するためには、ユーザビリティを考慮した設計と、ブランドと目的に適した最新のデザイントレンドの適用が必要です。最新のデザイントレンドは自社が置かれている業界はもとより、他の業界、近い業界のウェブサイトを定期的に観察することにより知ることができます。

【4】サイトが使いにくい

ウェブサイトの使いやすさは、訪問者が目的のアクション（商品・サービスの購入、無料お役立ちコンテンツのダウンロードなど）を完了する能力に直結しています。混乱を招くナビゲーション、不明確な申込み手順、技術的な問題などは、訪問者が目的を達成するのを妨げ、サイトを離脱して競合他社のサイトに行って戻ってこなくなる原因となります。

これを解決するためには、サイト運営者、サイト制作者視点ではなく、絶えずそのサイトを使う側の立場に立って直感的にわかりやすいサイトの構造、訪問者がサイト内でその時何をすべきかの明確な指示、滞りなく目的を達成するためのシステムパフォーマンスの維持と向上が必要です。

【5】注文・相談・問い合わせがしにくい

見込み客が注文や相談、問い合わせを容易に、かつスムーズに行えることが、購入を決定する重要な要素になります。そのプロセスが複雑であったり、必要な情報が不足していたり、ステップ間での移動が難しい場合、見込み客は取引を中断する可能性が高くなります。

これを改善するには、そのプロセスの簡素化、必要な情報の明確な提示、そして可能な限り少ないクリックで目的を達成できるようなサイト設計が求められます。これらのことを実現するための工夫には次のようなものがあります。

①　ご利用ガイド、申込み方法のページを用意する
②　全ページの目立つところにご利用ガイド、申込み方法、無料相談、お問い合わせのリンクを張るとともに、電話番号と受付時間を表記する
③　ウェブ接客ツールを設置する

①　ご利用ガイド、申込み方法のページを用意する

ご利用ガイド、申込み方法のページを用意してそこでわかりやすいテキストと理解を促すための画像、時には動画も用いて見込み客が行動を起こしやすくなるための手助けをする。

《ご利用ガイドページの例》

②　全ページの目立つところにご利用ガイド、申込み方法、無料相談、お問い合わせのリンクを張るとともに、電話番号と受付時間を表記する

《全ページに掲載されたお問い合わせページへのリンクと電話番号、受付時間の例》

③　ウェブ接客ツールを設置する

それでも注文がしにくいと感じる見込み客のためにウェブ接客ツールをサイトに設置してAIまたは専属のスタッフがナビゲートする体制を持つことも選択肢の１つになります。

《法律事務所のサイトに設置されたウェブ接客ツールの例》

【6】ページの表示、動作が遅い

ウェブサイトの表示速度は、コンバージョン率に大きな影響を与えます。遅いページの読み込み速度は、訪問者の離脱を引き起こし、サイトでの時間を短縮させる可能性があります。また、遅いウェブサイトは検索エンジンのランキングにも影響を与え、結果として訪問者の数を減少させる可能性があります。

これを改善するためにはサーチコンソールのページエクスペリエンスを見て、どのページに問題があるのかを確認し、PageSpeed Insightsを併用してウェブに関する主な指標で問題のあるページを探して改善する必要があります。

《サーチコンソールの「ウェブに関する主な指標」に表示されたPCサイトのデータ例》

【7】エラーがある

サイトにエラーが発生すると、ユーザー体験が大きく阻害され、その結果コンバージョン率が低下する可能性があります。例えば、ページが見つからない（404エラー）やウェブページが意図したように表示されない、カード決済が失敗する等のエラーが発生した場合、ユーザーはサイトを離れてしまうことが多くなります。これらのエラーは定期的なサイトの監視とテストにより予防・修正することが可能です。

【8】商品・サービスの内容に問題がある

自社が提供する商品やサービスがユーザーのニーズや期待に合わない場合、コンバージョン率は必然的に低下します。商品やサービスが解決すべき問題を理解し、それを明確に伝えることが重要です。

しかしそれでもコンバージョン率が上がらない場合は、競合他社と比較して自社の商品・サービスがどのように優れているのかを確認し、万一問題を発見したらその問題を修正する必要が生じます。

例えば、競合他社が類似した商品に対して同じ料金・価格で、無料設置サービスや消耗品を無料で提供しているのに自社の商品・サービスにはそうしたものがついていないとなると競争優位性が下がり見込み客に選んでもらえなくなるでしょう。あるいは競合他社はその分野で経験を積んだエキスパートが高品質なサービスを提供しているの自社のサービスにはそうしたものがなかったら競争優位性が下がります。

こうした場合は、商品・サービスの内容を見直して競争優位性が持てるように設計しなおす必要があります。それをしない限り、どんなに使いやすいサイトを作って魅力的なセールスページを作っても良い結果は出ません。いつも自社の商品・サービスの中身に関しては競争環境を把握した上で顧客視点で厳しく評価し、必要な改善を実施するようにしましょう。

【9】想定したターゲットユーザー・ペルソナが間違っている

自社サイトがターゲットとしているターゲットユーザーや設定したペルソナが実際の訪問者や潜在顧客と一致していない場合、コンバージョン率が低下する可能性があります。
これは、提供する情報やサイトでのユーザー体験がユーザーの期待やニーズに合わないことを意味します。

これを解決するためには、再度ユーザー像の調査を行い、実際の訪問者の特性を分析し、それに基づいてサイト上のコンテンツとユーザー体験を最適化することが必要になります。

【10】商品・サービスの価格、料金が妥当ではない

自社が提供する商品やサービスの価格が市場と比較して過高または過低である場合、コンバージョン率に影響を与える可能性があります。過度に高い価格は、購入の障壁となることが多く、過度に低い価格は、製品の品質についての疑問を抱かせるだけでなく、経営状態を悪化させるリスクがあります。価格設定は、競争力を保ちつつも事業の収益性を確保するために重要な要素です。

特に注意しなくてはならないので、ある時点までは自社の商品・サービスの内容と価格のバランスが最適であっても、その後の経済環境や市場環境が変化したことにより、商品・サービスの価格、料金が妥当でなくなることが多々あるということです。競争環境を把握した上で顧客視点に立って客観的に評価し、その時点で最適な価格・料金を設定するようにしましょう。

【11】商品・サービスのニーズが少ない

商品・サービスがユーザーのニーズや期待を満たしていない場合、コンバージョン率が低くなる可能性があります。そのため、ターゲットユーザーが何を求めているのか、どのような問題を解決しようとしているのかを理解することが重要です。市場調査やユーザーインタビュー、メールや電話、対面で顧客からのフィードバックを収集して、ユーザーのニーズを再度把握し、それに応じて商品・サービスを改善することが求められます。

特に最近増えているのが、商品・サービスの内容が古くなってしまい売れなくなるという現象です。近年では長寿商品というものが少なくなっています。ある時まで売れていた商品・サービスが突然売れなくなることがあり、売れる期間が昔と比べて非常に短くなってきています。

その理由の１つは、インターネットの普及やテクノロジーの進歩で生活のリズムが早くなり、時代の流れが加速しているからだと思われます。その時々のユーザーのニーズに対応するには既存の商品・サービスの改善はもちろんのこと、場合によっては頻繁に新しい商品・サービスを開発してサイト上で販売するというスピードが求められます。

【12】商品・サービスを売るのに時間がかかる

ウェブサイトでの成約率が低い一因としてあるのが、一部の商品やサービスは購入決定に時間がかかるというものがあります。これは特に高額商品や複雑なサービス、情報の収集や比較を必要とする商品・サービスを販売する時に生じる問題です。例えば、次のような商品・サービスがそれに該当します。

①　高額なもの
②　複雑なもの
③　情報収集・比較が必要なもの

詳しくは『サイトの売上が増えない理由・・・「商品・サービスを売るのに時間がかかる」』をご覧下さい。

【13】広告のキャッチコピーとランディングページの内容にギャップがある

広告のキャッチコピーとランディングページ（LP）の内容が一致していない場合、ユーザーの混乱を招き、その結果、コンバージョン率が低下する可能性があります。ユーザーが広告をクリックした理由は、キャッチコピーに約束された価値や情報を求めているからです。その期待がLPで満たされないと、ユーザーは失望し、サイトをすぐに離れる可能性があります。このため、広告とLPの間にメッセージの一貫性を保つことが重要です。

例えば、広告が「30%割引のセール！」と約束していて、LPに移動したときにそのセールについての情報がない場合、ユーザーは裏切られたと感じ、サイト運営者は信頼を失います。この結果、ユーザーはウェブサイトを離れ、コンバージョン率が低くなります。

《広告のキャッチコピーとLPの内容が一致していない例》
例１
【無料トライアル】のキャッチコピーで広告をクリックしたユーザーが、LPでクレジットカード情報の入力を求められるケース。ユーザーは完全に無料で試すことができると期待してクリックしたにも関わらず、事実上は一定期間だけ無料で無料期間が終了したら自動的に有料登録に切り替えるためにクレジットカード情報や個人上情報の登録が必要という条件があるため、混乱と不満が生じます。

例２
広告で【半額セール】とアピールしているが、LPに遷移すると全商品が50% OFFではなく、一部の商品だけが割引となっているケース。ユーザーが広告で約束された価値を得られないため、信頼を損ねることになります。

例３
【24時間限定のオファー】とのキャッチコピーでユーザーを引きつけたが、LPに遷移するとその特典が既に終了している、または開始時間がまだ来ていないケース。こうした時間限定のオファーはユーザーの行動を促す強力な手段ですが、期待外れの結果になると、ユーザーの失望は大きく、再度そのブランドの広告をクリックする意欲を失わせてしまいます。

例４
広告では【高品質な素材を使用】とアピールしていたが、LPに移ると製品の詳細情報が不足していて、実際にどのような素材が使用されているのか分からないケース。ここでもユーザーの期待と実際の提供内容との間にギャップが生まれます。

例５
キャッチコピーで【あなたにぴったりのソリューション】と述べているにも関わらず、LPには製品の一般的な説明しかなく、個々のユーザーにとっての具体的なメリットや利用シーンが描かれていないケース。ユーザーは自分に合った解決策を期待してクリックしますが、その期待が満たされないと混乱や失望を感じます。

また、広告とLPのメッセージのギャップは、ユーザー体験に悪影響を及ぼすだけでなく、広告の品質スコアを低下させる可能性もあります。多くの広告プラットフォームは、広告とLPの一貫性を評価し、それに基づいて広告の表示順位やクリック単価を決定します。

こうした理由から、広告のキャッチコピーとLPの内容の一致は非常に重要です。それはユーザーに対する約束を守るだけでなく、広告の効果を最大化するためにも不可欠です。

【14】広告のクリエイティブに問題がある

「広告のクリエイティブ」とは、広告を構成する視覚的、聴覚的、文章等の表現要素のことを指します。これには、テキスト、画像、ロゴ、色彩、レイアウト、音楽、映像などが含まれます。

広告のクリエイティブは、広告の効果を決定する重要な要素であり、ブランドのイメージを形成し、商品・サービスへの興味を引き出し、最終的には購買行動につながるような強力なメッセージを伝えるために使用されます。

広告クリエイティブの改善方法は『広告クリエイティブに問題があると、オンライン広告を出しても売上は増えない！』をご覧下さい。

このように、サイトのコンバージョン率が低い原因は１つではなく、多数のものがあります。そしてそれら１つ１つには必ず改善方法が存在します。今回解説した対策を参考にして自社ページをチェックして問題点を改善しサイトのコンバージョン率を高めて下さい。